D-Rev, una organización sin ánimo de lucro con sede en Silicon Valley (Estados Unidos), diseña y ofrece productos para mejorar la vida de personas que viven con menos de 4 dólares al día.

Creemos que con medicamentos económicamente asequibles podemos dar una oportunidad incluso a los niños más marginados para que lleven una vida más saludable y empoderada. Nuestros esfuerzos para producir y promover Brilliance, un dispositivo médico que proporciona un tratamiento efectivo de fototerapia para niños recién nacidos con ictericia a un costo inferior al de las unidades comerciales comparables, pone en relieve la importancia que tiene entender el contexto local, la prestación de soluciones sostenibles y la necesidad de centrarse en el impacto en lugar de la innovación.

Comprender el contexto local

Para poder identificar las necesidades no satisfechas y diseñar productos de alta calidad que resuelvan dichas necesidades, es esencial comprender el contexto local del lugar donde se implementa la solución. Muchas veces se trata de poner en tela de juicio suposiciones iniciales en un nuevo mercado. Por ejemplo, en Kenya vimos que los bebés con ictericia que nacían en una clínica pequeña, generalmente eran enviados para su tratamiento a hospitales grandes, muchos de los cuales estaban a varias horas de distancia. Nuestra hipótesis era que si las pequeñas clínicas pudiesen tener acceso a un dispositivo de fototerapia que se adecuase al contexto económico, muchas de ellas podrían tratar la ictericia, disminuyendo así el número de niños que se envían a clínicas de referencia abarrotadas y reduciendo los riesgos de salud del tratamiento tardío. Sin embargo, al final resultó que nuestra hipótesis sobre el mercado y la infraestructura no era del todo correcta.

A baby in a phototherapy unit.
Un bebé recibe tratamiento con una unidad de Brilliance en un pabellón de atención neonatal intensiva en Kerala, India. | FOTO DE D-REV

Después de entrevistar a médicos de más de 65 clínicas, el personal de D-Rev descubrió que, por una serie de razones, la mayoría de las clínicas pequeñas no tratarían la ictericia incluso aunque tuvieran acceso a un dispositivo de fototerapia asequible. Estas clínicas carecían de las herramientas necesarias para el diagnóstico y no tenían medios para mantener a los niños hospitalizados. Además, los bebés que están gravemente afectados por ictericia suelen tener otras complicaciones que requieren su derivación a niveles superiores de atención. En lugar de diseñar un dispositivo específico para las clínicas de bajo nivel de tratamiento –un mercado que aún no existía– D-Rev se centró en hacer que la fototerapia fuese más asequible y versátil para los hospitales de referencia donde sabíamos que había esa necesidad, y a la vez realizamos un seguimiento de futuras innovaciones (tales como los diagnósticos de bajo coste) que pudieran eliminar los obstáculos existentes para las clínicas más pequeñas.

El proceso de diseño se basa en una comprensión del contexto local. En nuestra investigación sobre el terreno observamos que había cientos de dispositivos de fototerapia sin lámparas o con las bombillas fundidas, lo que supone un tratamiento ineficaz. Basándonos en las aportaciones de personal médico que trabaja en hospitales de bajos recursos hemos diseñado Brilliance para que funcione con luces LED de larga duración en lugar de las bombillas fluorescentes con que ​​suelen funcionar los dispositivos de baja calidad. Comprender detalles que van desde las funciones esenciales de la maquinaria hasta los aspectos simples del diseño como, por ejemplo, si el dispositivo tiene un aspecto sólido, o si se puede ajustar la altura con facilidad, es lo que decide en última instancia si una tecnología se utilizará para tratar a los niños, o si será relegada al almacén para que acumule polvo.

La prestación de soluciones sostenibles

La creación de estrategias de distribución requiere un profundo conocimiento de las necesidades del usuario y las limitaciones del mercado. En el caso de Brilliance, el personal D-Rev trabaja estrechamente con los socios en la distribución para asegurar que las unidades estén siendo instaladas y usadas ​​correctamente. El personal también pasa tiempo en el terreno cuando aparecen nuevos mercados, estableciendo alianzas para darle apoyo a las ventas. El personal de D-Rev ha reunido a innumerables administradores de hospitales, personal de adquisiciones y funcionarios reguladores para obtener una mayor comprensión de las necesidades de los diferentes mercados. Por ejemplo, hemos pensado en enviar los dispositivos directamente a los compradores en los hospitales, eliminando así al “intermediario” (distribuidores que importan y revenden los productos de salud con su correspondiente margen de beneficio) para aumentar la asequibilidad. Sin embargo, muchos hospitales de bajos recursos prefieren tener un proveedor local que les proporcione la instalación, el mantenimiento y la resolución de quejas, y algunos hospitales públicos no adquirirían dispositivos sin un distribuidor local. Comprender estos parámetros nos ayuda a enfocarnos en estrategias realistas para satisfacer los requisitos del cliente y mantener bajos los costes.

“Hemos diseñado Brilliance para que funcione con luces LED de larga duración en lugar de las bombillas fluorescentes con que ​​suelen funcionar los dispositivos de baja calidad.”

Aunque D-Rev es una organización sin ánimo de lucro, nuestros socios en la producción y las ventas sí buscan rentabilidad. Para Brilliance nos hemos asociado con Phoenix Medical Systems, un líder del sector privado en la fabricación y distribución de dispositivos médicos para niños recién nacidos en la India (D-Rev concede la licencia de la tecnología Brilliance a Phoenix y ambas organizaciones trabajan juntas para fabricar los productos y venderlos). Creemos que establecer alianzas para el suministro de productos es el medio más eficaz y sostenible de aumentar la escala. Guiarse por el mercado también supone una rendición de cuentas: si el producto no cumple con las necesidades del usuario, no lo van a comprar.

Por supuesto que no todos los mercados ni los actores del mercado son perfectos: D-Rev ha sufrido la especulación de los precios de vez en cuando, además de comportamientos inapropiados e ineficaces en cuanto a ventas (aunque, en general, han sido pocos los casos). Tratamos de superar estos desafíos y mantener un precio final asequible para los clientes mediante la inversión de tiempo, al principio, para dedicarnos a escoger socios de alto rendimiento que compartan nuestros valores, y exponiendo claramente las expectativas a los socios en la distribución. En el caso de la relación de D-Rev con Phoenix Medical Systems, el personal de ingeniería y de negocios de las dos organizaciones trabaja juntos de forma sistemática, por teléfono y en persona, para mejorar la calidad del producto y las expectativas de ventas.

Cómo medir el impacto

Nosotros medimos el éxito por el número de pacientes recién nacidos que reciben una atención eficaz. El personal de D-Rev desarrolló un algoritmo basado en las aportaciones de las publicaciones médicas y el trabajo de campo, para estimar cómo las vidas de los niños se ven afectadas por el uso del dispositivo de fototerapia Brilliance. Este algoritmo utiliza los tiempos de tratamiento promedio, las tasas de uso y la presencia de dispositivos comparables eficaces en los hospitales con un perfil y nivel de ingresos similares, para preguntarnos: ¿Cuántos bebés tratados con Brilliance no habrían recibido un tratamiento eficaz de otra manera? Estimamos que a partir de septiembre de 2014, los 633 dispositivos Brilliance instalados en los hospitales, desde la India hasta el África subsahariana, habrán tratado a más de 26.000 lactantes con ictericia que de otra manera no habrían recibido fototerapia efectiva.

La transparencia es un valor fundamental en nuestro trabajo sobre el impacto: las sugerencias y opiniones de la comunidad aumentan nuestra responsabilidad hacia los clientes e inversores. Para ello, publicamos nuestros datos de impacto a través de un tablero en el sitio Web de D-Rev, y utilizamos su blog para detallar cómo se calculan, revisan y actualizan esas cifras basándose en información nueva.

Desafíos pendientes

Las tecnologías innovadoras y centradas en el usuario están ganando cada vez más atención como herramientas para mejorar la salud infantil, pero siguen existiendo problemas para construir un ecosistema de apoyo que haga que las innovaciones puedan tener un alcance significativo.

Un paso clave en la construcción de un ecosistema eficaz es cambiar el enfoque de la innovación por el del impacto. Ni los diseños creativos ni la investigación de vanguardia van a mejorar por sí solos la salud de los niños de las comunidades de bajos ingresos. Los mayores éxitos nacen del desarrollo de innovaciones que se convierten en productos bien pensados y de calidad, que están basados en las necesidades del usuario y que reciben el apoyo de unas cadenas de suministro realistas. En D-Rev tenemos muy claro que el diseño innovador es un paso necesario dentro del proceso de mejora en la equidad en la salud infantil. Igualmente importantes son los aspectos menos obvios a la hora de presentar una nueva tecnología al mercado: la ingeniería para la fabricación, la implementación de sistemas de control de calidad, la ejecución de estrategias de distribución y la venta y medición del impacto.

Mientras que el sector de la financiación ha apoyado durante mucho tiempo la creación de prototipos en una fase inicial, en la experiencia de D-Rev los donantes están empezando a financiar la totalidad de las actividades de ingeniería y de desarrollo de negocios necesarias para llevar los productos como Brilliance a una escala comercial y económicamente sostenible. Desarrollar una nueva innovación puede consumir muchos recursos, y sin duda requiere paciencia y flexibilidad por parte de los financiadores. Pero en última instancia, ayudar a que las innovaciones mundiales de salud se conviertan en productos viables, transforma su “impacto potencial” en un “impacto real”. Esperemos que los donantes asuman cada vez más este papel vital para asegurar que los productos asequibles e innovadores ayuden a los niños en todo el mundo a mantenerse sanos.